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骨干是折磨出来的

作者:中国职业规划师培训网 加入时间:2012-07-25 09:23:06 浏览次数:399
核心提示:打小生长在福建农村,小肖从未想过自己一个在台资企业的血汗工厂里做人事主管的他,有一天能可以挣到百年年薪。他更不敢想像,他仅仅用了三年时间,就住在神州市最豪华的别墅里,自家的游泳池里用的全部是可以直接饮用的纯净水。
打小生长在福建农村,小肖从未想过自己一个在台资企业的血汗工厂里做人事主管的他,有一天能可以挣到百年年薪。他更不敢想像,他仅仅用了三年时间,就住在神州市最豪华的别墅里,自家的游泳池里用的全部是可以直接饮用的纯净水。
  小肖原来的工作是在厦门的一家台资制造业里做HR,他的工作对象三千余名普普通通的产业工人,他们甚至连技工都算不上。尽管每月3000多块钱的工资令小肖在福州市区长大的老婆面前有些抬不起头来,但小肖自觉得比起福建那些大把大把做小生意的小老板来说,小肖觉得自己还是有文化的。06年春节便跟老婆到神州市探亲。老婆的一个同学说自己的老板想找一个HR经理,新婚不久,想想如果福州有适合的工作,换一个也无妨。
  大年初四,小肖如约到了一个破旧的办公楼里。还没进门,他的心就凉了半截。坐在他对面的是一个戴着一付粗厚黑边眼镜、说话有些木讷的小老板,小肖觉得他的身体随着冬季没有暖气的寒室在一直降温。
  小老板自称缪经理,在福州做二手房的经纪业务,目前有十多家门店。比起台资企业明亮的厂房和气派的办公室来说,缪经理的买卖简直是职业垃圾。小肖已经从台湾人那里学会了保持足够的涵养,况且听听缪经理讲家乡话,总比听台湾人听鸟语要容易的多。
  两个小时过后,小肖突然发觉自己的思维似乎已经被师范毕业的缪经理描绘的愿景牢牢地绑架了。
  “二手房买卖是一个永无止境的行当。咱们国家这一批一手房的浪潮过去后,土地的稀缺和中国人口的增长,会为二手、三手、四手房带来无限的商机。那时候,我们已经遍布全中国,我们有1000个以上的直营店,有10000名优秀的经纪人……”
  “在国外,房地产经纪人是一个非常受人尊敬的职业。好莱坞的房地产人会开着他的私人直升机带着明星从山顶上俯瞰豪宅,做城市公寓的经纪人会目睹着这个小区发生的生命轮回,有多少个业主生命中最难忘的一段在他经手的房子里渡过,有多少个小宝贝出生在我们的公寓里……”
  “我们的理念是“对人感恩、永不抱怨;成就别人、造就自己!我们的口号是:赶赴巅峰、挑战极限;坚持不懈、直到成功!……”
  四个小时过后,小肖的心情已经比大年三十的鞭炮来得更为澎湃。六个小时以后,小肖连谈恋爱时都从未有过的激动与憧憬,已经把他的心撞得小鹿咚咚。大年初八,小肖干净利索地回到血汗工厂办理了辞职手续。两周以后,在正月的喜庆里,小肖正式到任这家毫不起眼的中介公司,做起了HR经理,月薪4000元。
  房地产中介这个行业的文化有点象做保险或卖安利的,不仅需要持续的激情,而且需要很强的承受挫折能力。这个行业一无固定资产、二无高新技术、三无专业培训,所有的业务都靠经纪人的勤奋和机灵,公司的发展全部寄希望于培养出优秀的经纪人、优秀的店经理、优秀的大区经理。只有经过这样的梯队建设和人才储备,公司才能够扩大和走专业化路线,而不是一般意义上的房东和买家之间“拼缝的“。
  眼看千辛万苦精挑细选招聘来员工,因为一点点小的困难、因为一点点眼前的得失而大批大批的转身离去,小肖急得嘴上起了火泡。为了能够让新员工能够尽快适应工作角色,小肖主动请缨下店实习,目的是为了真正地体会到业务人员的职业压力,然后把它转换成有效地新员工岗前培训课程,就可以令新员工在培训期间有充足的专业技巧和心理准备,去面对错综复杂的客户和繁冗的后期担保过户流程。
  小肖以为自己好歹是个大学毕业生,总比那些中学水平的业务员上手快一些。没想到,下店第一个月,无论小肖付出多少努力、无论小肖多么起早贪黑风雨无阻地 “带看”(中介行话:带客户看房),结果却是挂蛋了,零成交。做梦都是老婆的不屑、业务员的讥讽、同行的嘲笑,还好缪经理并未说什么,还一个劲地表示鼓励。
  二个月,仍然是挂蛋。小肖改变了工作方向,不再盲目地带看,而是把主要精力放在对优秀业务人员的察言观色方面。小肖一一地记录那些业绩优异的经纪人是如何撬动客户的内心需求点,以及面对那些为了小利胡搅蛮缠的客户都会提出哪些刁难的问题。三个月以后,小肖不仅成为店里的销售亚军,更重要的是,一套《MT房地产经纪公司业务话术》成为公司的看家宝贝,它的价值不亚于高科技公司的核心研发产品。
  通过这套标准化经纪人角色认知培训,小肖一方面成功地将员工季度流失率由60%降至35%,不但稳定军心、大大增加了团队的信心,而且为公司的人才储备提供了充足的后备军;另一方面,中介行业的员工流失率过高说明大量的员工由于业绩不佳而被淘汰,或者由于挂蛋、跳单、吃差价等不良行为而被劝退,降低了近一半的员工流失率,等于直接为公司创造了数以百万计的营业收入,以及无法衡量的品牌资产。
  缪经理与小肖达成了新的约定,自第二个财年开始小肖的收入与所有门店的业绩挂钩。而业绩的背后,就是小肖通过一系列的人力资源管理举措,去保证业务人员个人的销售目标达成。比如,
  每5日保持着对老客户“精耕”一次,以确保客户不会流失到竞争对手那里;
  将经纪人职业生涯规划分为数个层级,由普通经纪人、高级经纪人、资深经纪人、金牌经纪人,到储备干部、代理店长、店长、资深店长、金牌店长,以及储备区域经理、区域经理、资深区域经理、营销总监等等一系列的晋升路径;
  每月在福州市最豪华的酒店里,隆重地组织一次全体员工的表彰大会,销售冠军“闪亮登场”,以鼓舞士气;
  每季度组织储备干部军训和专业分享,保证销售技巧最大化地信息传递;
  财年过后,小肖生平第一次看到那么多的现金,100多万。第二个财年过后,小肖拿到了300多万。第三个财年,公司以远远超越于第二名的绝对领先优势一举成为福建省最大规模、最具备影响力的中介公司。同年,公司将总部迁址到了北京,并设立了集团公司的治理结构。缪经理说:没有对手就不会成长,我们要到最强劲的对手面前去竞争,才能够成为具有1000家店的行业NO.1。
  在北京三元桥的office里,小肖已经是肖总了。这一年,他28岁,有个2岁不到的女儿,以及全国500多名房地产经纪人,和100多家门店。尽管 2009年的金融危机致使许多人的日子变得节衣缩食和动荡不安,公司的业务不但有增无减,同时这也正是人才抄底的好机会。
  至今回想起福州市那个四壁空空、墙上直掉墙皮的办公室,小肖觉得那是他一生中最幸福的时刻。
  HR总监的话:天道酬勤。对于真正有理想、舍得付出、不计较眼前得失的员工来说,老板是愿意为他付学费、甚至允许他犯错误的。有些人一看工作难当、机会不足就立刻转身走人,觉得大不了换个工作重头再来。诸不知丢掉了职业的积累是一件无法弥补的损失。只怕那些沉不住气的人,稍遇挫折便退缩回避,即便一时坐上了骨干的位置,也难免长久。好兵一定是战场上练出来的,好将军一定是打仗打出来的,没有一蹴而就的成功,只有坚持不懈的信念。
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